西爾斯公司誕生于１８８７年，它是在一個小鐘表店的基礎上發展起來的。到２０世紀９０年代初，它在美國開設了８００多家零售店，職員人數為４５萬人。１９９３年宣布倒閉，取而代之的是折扣商店。
　　
　　１．西爾斯百貨的發展簡史

　　（１）以郵購銷售起家。理查·西爾斯最早是鐵路貨運的代理商。由于幾次被拒絕發貨，耽誤了托運人的鐘表生意，他不得不改用郵局寄送，沒想到異常順利。隨后他將其他商品也采取郵寄的辦法，并且還購進廉價商品自己進行郵寄。到１８８６年，其郵購銷售網遍及美國。
　　１８９３年，理查·西爾斯聘請鐘表修理專家魯巴·樂百參中經營，正式成立了西爾斯公司。第二年樂百離開公司。１９８５年，衣料銷售專家杰利斯·羅杰瓦魯加盟。他使西爾斯公司更上一層樓。其主要貢獻在于實施“羅杰瓦魯信條”：①采購成本盡量降低；②售價要最便宜；③實現薄利多銷。
　　從公司成立到２０世紀初，西爾斯主要以郵購銷售為主。１９１０年營業額１１０萬美元，１９２０年達到2.45億美元，進入了郵購事業的興盛期。
　　（２）進入店鋪銷售領域。１９２１年，由于經濟危機的影響，西爾斯公司營業額下降到1.6億美元。羅勃·E.烏特提出構想，由郵購銷售改為店鋪現場出售，奠定了西爾斯擴展的基礎。
　　羅勃·E.烏特早年在西點軍校的陸軍士官學校專攻工兵，畢業后曾到菲律賓、巴拿馬服兵役。在第一次世界大戰中晉升為將軍，主持軍隊所需物資的補給、采購及運輸工作。
　　戰后烏特被西爾斯公司聘為副董事長，他將軍事戰略中的武器供應系統運用到經營之中。店鋪不斷擴大，商品經營走向高級路線，到１９３０年，西爾斯已成為大眾商品的巨型連鎖商。
　　（３）成為百貨之王。第二次世界大戰后，西爾斯公司調整了經營結構，追求流行趨勢，多角度進行經營，成為當時的百貨之王。
　　據統計，當時美國人的一般商品消費，由西爾斯公司所提供的占8.8%，１／７的家庭使用西爾斯公司的信用卡。其開創的郵購銷售、百貨店連鎖，已成為消費者得到一切商品和服務的最佳手段之一。

　　２．場地策略

　　（１）增加新商店。從２０世紀７０年代開始，西爾斯公司在建造和翻修商業設施方面，平均每年投資3.6億美元，其中７０％左右的資金用于建新商店。
　　（２）提高單位面積營業額。傳統大型百貨商場面積一般為２１０００平方米，年銷售額２０００萬美元，營業面積占總面積的４９％，營業面積中的通道和空地又占去近６５％，因此實際陳列商品的面積中占３５％。總面積中用來販賣的地方僅為１７％。調整后的百貨商場營業面積由４９％提高到５７％，商品陳列面積也提高了近１０％。他們設計了專門的高層貨架和貨箱，利用空間增加營業面積。
　　公司擁有商場建筑公司，專門負責西爾斯商場的一切建筑、施工、繪圖設計等。

　　３．商品策略

　　第二次世界大戰以后，西爾斯公司面臨著兩面夾擊的市場競爭態勢，一方面是新興的折扣商店，另一方面是舊有的百貨商場。于是他們從商品結構上進一步擴展服飾品，使大眾市場與流行商品完美地結合起來。
　　（１）經營高、中檔商品。第二次世界大戰以后，高級精品、服飾曾達該公司營業額的４０％。爾后根據消費變化，他們增加了汽車零件部、飲食餐具部、房屋裝飾用品部、生活電器部和旅游用品部。
　　（２）控制生產。①在若干情況下，對有關工廠進行定向投資和加工訂貨；②向制造廠商提出要求，某些產品用西爾斯的牌子；③設立包裝部門，從事研究設計工作，對廠商施行有效影響；④設立若干商品研究室，直接進行產品開發。
　　（３）保證質量。西爾斯商店有自己的商品質量檢驗部，有設備齊全的各種檢驗工具，凡是存在質量問題的商品一律不準上柜。例如產品說明書上說明皮鞋底可經受３萬次彎折，品質檢驗部門就用儀器實際檢測，達不到標準就向廠方退貨。

　　４．分銷策略

　　（１）集中采購。西爾斯公司在美國設５０多家采購站，向１２０００家廠商采購８３０大類商品。６００多名采購員，平均每人每年進貨額５００萬美元。西爾斯經銷的７０％的來自１２０００家廠商，有２０％多的商品是由公司投資和附屬的工作供應的（西爾斯擁有３０多家公司，２７８家工廠）。西爾斯提出具體要求和使用西爾斯商標。進口商品的銷售額占總額的７％左右。
　　（２）分散供應。①商店供應。西爾斯有８３家分銷中心供貨給８００多家商店。辦法是：先由分銷中心把進貨的明細表分發給各商店，各商店自行決定經營哪些商品，然后向分銷中心進貨。②郵購商店供應。１３家郵購分銷中心負責供貨給１７００家郵購中心，再由各郵購中心供貨給郵購商店。
　　（３）產品流通。西爾斯公司的流通主要有以下三種形式：制造商——顧客；制造商——商店；制造商——分銷中心——商店。
　　運送不同商品時選擇不同的運輸工具，主要依據為：①倉庫所在地和它的容量；②商品的價格；③倉庫、賣場所在地；④運輸工具的種類。
　　（４）價格管理。一般的百貨商場，商品價格制定常常是在進價之外增加毛利出售，與商品制造方法沒什么關系。
　　西爾斯公司別出心裁，他們是根據市場情況，先確定市場接受的零售價格，爾后剔除經營費用和利潤，得出進貨時的底價，再向廠商進行大量訂貨。就這樣，從生產原料的購買到商品的制造，直至擺上柜臺，都納入到整個組織體系之中。這樣，西爾斯公司得到了比一般廉價商店更高的利潤，而且其售價比廉價商店更低。
　　
　　５．促銷策略

　　（１）廣告。西爾斯公司每年廣告費超過５億美元，商品目錄年發行量幾百萬冊，通過報紙廣告宣傳，保持其在諸如技術性商品、汽車零件的壟斷地們。電視廣告費占廣告費用的２５％。
　　（２）售后服務。為方便顧客維修，公司雇用了維修技術員。而絕大多數的代客維修工作，是由維修站派人在指定時間內到顧客家中服務。