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當前銷售終端的功能，已從單純銷售產品拓展為反饋需求、指導設計、銷售產品、再次反饋，在整個經營過程中扮演越來越重要的角色。在這個離消費者最近的場所，品牌與導購互動作用明顯，導購員主觀能動性的發揮直接影響到品牌建設的效果。有統計表明，作為品牌營銷的臨門一腳，優秀的服飾導購員往往能提高70%以上的經營業績，一個受過專業培訓的導購員與未受過專業培訓的導購員營業績效相差8倍以上！
　　可以說在一定程度上，導購員的表現在某種程度上決定了企業之前的付出是否會付諸東流。為此，隨著決勝終端營銷理念的逐步深化，服裝導購職業化已成為一大趨勢。

　　引導消費

　　導購員需要具備一定的基本素質，有銷售專家總結，導購員要一心兩意：即要有熱心、誠意及創意。

　　熱心：導購員要有熱情的態度和語氣，能從多方面說明，讓顧客易懂。顧客會為導購員的熱情所打動，感到信賴、放心。據問卷調查顯示，顧客不光顧的原因中，有90%是因為銷售人員缺乏禮貌，而價格、品種、服務設施等方面的因素都退居次位。一位銷售專家說：熱情在推銷中占據的分量在95%以上。過分熱情可能會失去一筆交易，但不夠熱情肯定會失去100筆交易。

　　誠意：導購員誠懇的態度和商品說明，守信用、親切、不耍花招、不掩飾。服務能吸引顧客，創造銷售機會，締造銷售佳績。導購員直接面對的是人，要與消費者進行心與心的交流，要明確自身產品的賣點和優勢，了解相應的產品知識，繼而以使者心態誠懇地為用戶介紹產品，方能贏得顧客的信任，降低導購難度。

　　創意：顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。因此，導購員需要經常動腦筋。能詢問顧客對產品的興趣和愛好；向顧客介紹產品的特點；向顧客說明此種產品后將會帶來的益處；回答顧客對商品提出的疑問。

　　維護品牌

　　引導消費是導購員最基本的職責，導購背后，構筑的是企業品牌的代言人、市場調研員和品牌維護員的營銷概念。這并不是夸大。從所處環境來看，導購是處在市場的第一線，直接與市場、與消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到的是導購，因此導購給消費者提供的服務，留下的印象可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。休閑服裝店，導購熱情奔放；體育運動店，導購活力四射；商務男裝店，導購優雅大方；每一類型的導購都體現出品牌風格，對服裝品牌來說，導購員同時也起到維護品牌形象的作用。

　　導購員傳播品牌的理念和形象的意識時，需要理解品牌的內涵，體會每款品牌獨有的內涵與特色；同時，依靠良好的職業心態與形象，與不同類型的客戶進行溝通，對產品功能進行細化演示和深入引導，使品牌形象逐步印在消費者腦海中，從而激發消費者的購物欲望，最終達到實現銷售和潛在銷售的目的。

　　導購員對顧客的引導和推薦，不僅能提升銷量，而且還能賦予產品更為可觀的附加價值對品牌的深度宣傳、對企業營銷推廣策略的深刻理解、妥善地解決購買異議和售后爭端等。

　　效益與培訓

　　面對服裝行業面臨整體升級，對導購人員的素質要求越來越高，對專業技能的需求愈來愈大。服裝營銷人員需要專業培訓已經是業界的共識。因此，營銷人員銷售技能和服務水平的高低，直接影響著企業的經營效益。

　　對終端導購員的培訓系統性和目的性都很強。培訓的目標有：企業文化、產品知識、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、團隊合作、心態激勵等，培訓的目是結合品牌的服務和文化，幫助終端提升銷售業績。

　　從導購員培訓工作的實踐和研究來看，入職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同，培訓時需要應材施教、重點不同。專家的意見是：最好是將培訓內容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，使用時就像搭積木一樣簡單有效。

　　市場的競爭實質上是人才的競爭，誰擁有高素質、專業化的人才，誰就擁有了市場，擁有了財富。美國營銷學家卡塞爾說：生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。導購員的知識結構需要不斷充實豐富，保持職業活力。

　　服裝產品到了終端，傳播品牌信息的載體只剩下三個：產品、形象和人。在三個載體中，產品已經造就，是一件件服裝；形象已經凝固，是店鋪和陳列。而人作為惟一的可變因素，將決定著品牌在最后一公里的沖刺中是加分還是減分。
　　（來源：2007版《中國服裝產業鏈配套資源》）