前言：

　　促銷是4P當中的重要元素之一。

　　新年臨近，各種促銷活動涌進大家視野。促銷活動的形式千千萬，大品牌常見的招數是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯動；小品牌沒有太多的傳播費用，往往以買贈為主，偶爾會選幾個重要終端做些路演

　　一場促銷搞下來，有些企業賺的金銀滿缽；有的一合計，發現錢花了，效果沒有。企業市場人員在年前往往費勁腦汁想折騰出一招致命的促銷形式，結果卻感慨搞來搞去還是那幾招，于是產生了心理疲勞做促銷，不容易，但也就那么回事！

　　那么，如何才能成功做好一次促銷活動？ 　　

　　一、明確促銷的目的。

　　做促銷活動之前，首要思考的是促銷的目的是什么？

　　筆者在老家見過1個餐廳搞的促銷活動，口號是免費吃喝1星期，促銷內容是只要交10塊錢買一張門票，以后可憑門票隨意吃喝1星期。這種促銷活動，商家肯定陪。但是為什么要做呢？原因很簡單：此大型餐廳為當地一官員所開，促銷就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢。

　　如果是以提高新品、新概念的認知度為目的，一般進行免費派送并且配合大面積的媒介傳播，在第一時間讓新品、新概念進入消費者心智。

　　如果是以清理庫存為目的，那自然是低價、折扣銷售。

　　如果是以打擊競爭對手為目的，可能會以1個副品牌打他的主推品，往它的渠道沖貨，終端價格比它低。但是這樣往往會遭到報復。

　　如果以建立品牌形象為目的，則與消費者互動，取得消費者心理好感相對重要，贈送什么東西變得比較次要。例如農夫山泉的1分錢活動。

　　甚至有的促銷，就是為了以促銷之名向廠家拿費用過年，這種現象非常多見，常見的招數是先申報促銷內容、傳播媒介，等費用下來了在執行上打折扣，克扣促銷品和費用　　

　　在搞活動之前，請思考一下你進行此次促銷活動的目的是什么？千萬別為了搞促銷而促銷。如果沒有明確的促銷目的，與其浪費資源，還不如不促銷。　　

　　二、讓消費者主動參與。

　　從消費者出發，將你的目標群研究透，做促銷首先要讓消費者感興趣，主動參與做營銷的好像都知道這個道理。但是實際促銷中往往很多企業不考慮消費者感受。

　　這里介紹一些常見的不顧消費者感受的促銷方式。

　　1、周年慶。企業為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽，往往要派年歷、宣傳冊，其實這種東西沒多少人感興趣。筆者就見過有的經銷商，經銷的品牌比較多，倉庫里堆的企業畫冊類滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請問各位，你們企業有沒有搞過周年慶的活動？不是說不可以搞，關鍵是周年慶只是一個搞活動的說辭，目的是借機讓消費者參與到活動中來，千萬不能本末倒置，把一個說辭搞成周年慶大宣傳。

　　2、贈送庫存品。年末了，有的廠家一看庫存里有不少促銷品沒用完，便抓緊時間清理掉，好搞點創收。于是市場上出現了大量年末清倉的活動。至于清理的產品是不是消費者感興趣的東西，那就一概不管了。結果因為消費者對搭配的贈品不感興趣，導致活動效果不理想的比比皆是。

　　3、形式主義。有的公司，促銷內容十分吸引人，消費者參與積極性很高，但是搞的卻是有名無實的形式主義。比如有獎活動，全國才1個1等獎；2個二等獎；三個三等獎，中獎概念百萬分之1。消費者積極參與了結果毫無收獲，前期的高期望必然導致后期的高失望，帶來消費者的怨聲載道。某知名C2C網站和某知名家電連鎖企業的電子商務網站推出秒殺活動，獎品很誘惑，但是企業安排內部人員參加秒殺，完全將消費者排除在外，引來一片抱怨。

　　讓消費者參與的目的是讓消費者滿意（至少不失望），因此搞形式主義的促銷要切記一定要給消費者一點安慰，否則寧可不搞。　　

　　驅動消費者主動參與的方法大概以下幾種：

　　1、她感興趣的事情。A、對于剛剛生孩子的媽媽來說，你請個知名專家，舉辦個寶寶營養知識課堂，即使沒獎品，她也會去；B、路演，中國人愛熱鬧，弄個舞臺表演個節目，沒事大家都會湊上去瞧個熱鬧；C、高端商務講座，培訓機構常常請知名教授講課，讓目標群免費試聽；D、中移動送油，家庭客戶比較感興趣，因為天天燒菜凡是總總，數不勝數。

　　2、有切實利益的。A、再來一瓶的超高中獎勵；B、渠道激勵，多提30箱貨多返利20塊；C、買一送一不是買300塊錢錢送1塊錢，而是買2塊錢送1塊錢；D、商場打折滿300送100，不要全部標價299，也要有標價350的，給消費者一點甜頭，下次才會再來。

　　3、符合其價值觀、情感的。A、一分錢活動，用愛心感召消費者；B、送父母贈品，用孝心打動消費者；C、買項鏈搭配巧克力等等，只要能觸動消費者的內心，都可以用來做促銷。

　　三、傳播沒活動小傳播，小活動大傳播。

　　俗話說的好，沒活動小傳播；小活動，大傳播。為什么大品牌搞促銷一定要媒介聯動？因為它不僅可以告知促銷信息，而且能建立品牌形象，擴大品牌知名度。

　　畢竟限于利潤和費用，不是每個企業都能搞再來一瓶的，家電行業的低利潤就決定了不可能有真的買一送一，怎么辦？傳播、傳播、傳播有時候你的活動甚至可以沒什么實質性內容，但是只要有傳播的噱頭就好了。

　　要做好一次簡單的促銷很容易，終端買贈就可以了，但是要做一個完美的促銷活動，則需要精心策劃終端、渠道、媒介、活動大聯合！

　　大品牌的操作方法養生堂維E秒殺贏大牌。

　　1、報紙和雜志軟文和硬廣大幅度報道。

　　2、電視推出促銷電視廣告。

　　3、網絡以淘寶作為實際活動終端和陣地。

　　4、終端各種物料一起上陣，恨不得貼滿零售店。

　　5、促銷不僅網上有秒殺送大牌，線下終端也給消費者一些安慰性獎勵。

　　上面介紹的是一次整合傳播活動，受限于費用，這種活動一年也就搞12次，多搞幾次就虧本了。而普通的促銷活動卻是月月搞、逢節就搞，怎么辦？操作思路還是一樣的。

　　1、報紙做不起硬廣，寫點軟文總可以吧；做不起半版，做個報花也好；做不起大眾傳播，做直投也好。

　　2、網絡多在當地有影響力的網絡社區發帖，只要注意方法，不花錢帖子照樣能火起來，我就干過這事。

　　3、電視選擇地方性媒介，選擇適合目標群的媒介，有時候地方媒介并不要花太多錢，效果往往很好，關鍵是你去不去談談看。

　　4、終端1方面，做好物料的布置，；一方面，在重點終端搞些路演，沒有舞臺，拿個喇叭也好，九陽就是這么干的，長期干下來，效果累積起來也很好。

　　5、社區、第三類終端傳播做家電的，在

　　2、建立獎勵措施。貼了多少海報，拜訪了多少家終端，出了多少貨，出了多少樣品，都要有激勵措施，路演一定要給予路演人員激勵，甚至發傳單的臨時雇員都要激勵，這些活平時也要干，但是搞促銷的時候就應該加大力度，特事特辦。
　　（作者：方亮慶）