過去在演講時常提及，零售業成功有4大要素：

　　1.Location/地點：對零售業而言幾乎75%的成敗來自地點的選擇，同樣是，在上海來福士廣場里的starbucks跟在一般巷弄里的starbucks，撇開投資報酬率，兩店的業績肯定不同，基本上口味/店面布置/價位都相同，甚至于連店員都還是俊男美女的組合，業績的不同，源自于地點的不同。

　　2.Range/商品：你所販賣的商品是不是消費者有需求的商品，才能有業績的產生。選擇的商品不對，就像是在剛裝修好的房子旁開的油漆店，于卿何干？

　　3.Price/價錢：商品的定價是不是消費者認為合理的價錢，當然影響其購物意愿，消費者想買瓷器，你賣瓷器，但別人賣15你賣30，你想多賺錢，消費者則想著去別家買。

　　4.Service/服務：一切都很完美，好地點/好商品/好價錢，卻請到晚娘面孔的店員，只能說：為之氣結！

然而，隨著時代變遷，現在已有更完整的概念來取代這4大要素，那就是外圍5角形+內圈3角形的8大關鍵！

　　如果你能將外圍的5大要素作好，能讓你的企業達到獲利的需求，而如果為了加速復制，擴大你的企業版圖，則要再著力于內圈三角形要件的鞏固。讓我們來談談這5+3個要素吧。

　　首先是外圍的5大要素：

　　1.Location/地點：首要因素還是地點，這是多年不變零售業的真理，地點的重要性已毋庸置疑。

　　2.Product/產品：第二個要素還是商品！你所選擇的商品是符合消費需求的商品。（千萬注意，不是你家祖傳秘方熬了七七四十九天的東西，就一定賣得掉，重點在于：這是消費者要的嗎？）

　　3.Value/價值：在第三個要素上，Price/價錢，已經被價值所取代！重要的改變就來自于消費者心理狀態的轉變。消費者可以買7毛的蔥油餅，也同時消費7元的面包，因為在M型社會之下，許多的消費者愿意為他所得到的體驗付費，只要他認為物有所值，所以，不是價格最低的商品才賣得掉，是能說服消費者心中那把尺的商品就賣得掉。所以，你可以提高商品售價，但，你提供給消費者的是什么呢？

　　4.People/人：已經不單單指的是你所鎖定的目標消費者是否明確，更進一步的是指，你用對了員工嗎？很多公司認為，有錢就能找到人來上班，但，卻忽略了，其實人才才是企業永續經營的動脈。你的員工就代表你的企業文化，尤其是在賣場的第一線員工，他們就替你傳達了消費者對你企業的看法，你優秀還不夠，你的高階主管優秀也還不行，重點是：你賣場的第一線員工，你是如何看待他的？

　　5.Communication/溝通：這里的溝通，并不是指要你大打廣告來增加你公司的知名度，而是你能否透過所有到達消費者腦中的事物，包括你的外招/店面布置/店員/新聞/網站/廣告等等，把你想要告訴消費者的訊息，正確的傳達到消費者的腦中？

　　接著，我們談到的是內圈的3大要素，當你想要快速拓展你的企業版圖時，請務必反復酌量你是否把這三大要素都作好了：

　　1.System/系統：你數字化的程度越快，你企業可復制的程度越快，你企業版圖拓得越快。沒有人認為麥當勞的漢堡是全世界最好吃的漢堡，但他充分利用系統化，能將每一個步驟完整到方便復制，就加快了他能在世界各地拓展的速度。

　　2.Supplier/供應鏈：中國幅員遼闊，如果每到一個地方，你都要重新尋找供應商，想快也難，能把供應商體系完整化，并培養好的供應商跟你一起成長，你的拓展性就越強！

　　3.Logistc/物流：中國的物流成本一直居高不下，有報告顯示，日本的物流成本占比約在4.8%，美國為7.1%，中國則超過10%。一次雪災，又把基礎建設的薄弱表現無遺，經濟損失高達300億，預估第一季度GDP要減0.5%，CPI要增0.3%。很多廠商的貨出不去，進不來，貨運出去后，難以追蹤它正確方位，許多時間就耽誤在路途中。在中國從事零售業，物流絕對是你最大的痛，也是你務必要努力思考解決的重點！

　　（專供聯商網，未經允許，不得轉載！作者：HOLA特力屋中國區副總經理 蔣美蘭）